En immobilier, c’est à l’achat que l’on gagne de l’argent ! Cette citation est, on ne peut plus vraie. Parce que l’achat est le plus grand des montants investis dans le placement de son argent, et parce que c’est une donnée primordiale lors du calcul de rentabilité. Alors, pour augmenter la rentabilité de votre investissement, il faudra acheter un bien pour un prix inférieur à ce qu’il vaut vraiment. Et comment obtenir cela ? En trouvant un vendeur qui veut vraiment vendre ! Ou d’avoir une stratégie immobilière pour amener quelqu’un à vendre rapidement.

La bonne manière de négocier

Avant d’aller visiter un bien et de négocier le prix avec le vendeur, il faut se donner un objectif à atteindre (à tout prix). Un objectif symbolique et facile à calculer est de se fixer d’obtenir une baisse de prix au moins égale aux frais de notaire. Pour amener votre interlocuteur là où vous le désirez, il existe plusieurs conseils :

Faire parler votre interlocuteur

Comme au poker, il faut faire en sorte que le vendeur se dévoile en premier, afin d’avoir l’avantage. Vis-à-vis d’un agent immobilier, il faut mettre en avant les défauts pour obtenir une diminution du prix, car, si le bien est cher, il faut trouver des vices pour argumenter son prix. Vis-à-vis d’un propriétaire, la critique ne marche pas et est contre-productive, car la personne possède un lien sentimental avec le bien. Mieux vaut commencer par dire que le bien plaît, mais qu’il est légèrement au-dessus du budget prévu.

Selon ce principe, le premier qui parle a perdu… Ainsi, si vous n’obtenez pas de nouvelle proposition de prix suite à votre argumentation, il est intéressant de proposer un prix vraiment plus bas, avec une ristourne de 10, 15 voire 20 %. Ce type de proposition fera automatiquement réagir le vendeur qui devrait formuler une contre-proposition ou donner son prix plancher. Cependant, le vendeur sait que si vous vous intéressez à son bien, c’est parce que vous pensez qu’il peut vous faire gagner de l’argent ou que vous avez un coup de cœur.

Outre le prix, l’agent immobilier ou le propriétaire peuvent transmettre des infos déterminantes sur le bien en vente. Par exemple, il y a toujours une raison à la vente, et connaître cette raison peut vous faire gagner de l’argent. Autre exemple, le bien est-il en vente depuis longtemps ? Car, dans l’affirmative, il existe une réelle marge de négociation. Comparer avec d’autres biens, valoriser des défauts constatés (luminosité, bilan énergétique, bruit…)

Argumenter le discours du vendeur

Forcément, pour tout agent immobilier ou vendeur, ladite vente représente une somme d’argent conséquente. Ils seront, de facto, peu enclins à vous faire la meilleure proposition d’emblée. Propriétaires et agents intègrent souvent la marge de manœuvre au prix pour anticiper la négociation !

Pour résister, il faut préparer des arguments qu’il faut étayer avec ce que l’on voit sur place : comparer avec d’autres biens, valoriser des défauts constatés (luminosité, bilan énergétique, bruit…), etc. De plus, l’argumentation doit se faire sur place, pour « mettre la pression » au vendeur et non par téléphone.

Faire une première proposition

Dans le cadre de la proposition, deux stratégies sont possibles. Premièrement, on peut proposer un prix très bas puis lâcher du lest et remonter le prix petit à petit. Mais cette technique est dangereuse si vous avez eu un réel coup de cœur pour le bien en question. Ensuite, vous pouvez annoncer votre budget maximum non-négociable. Une stratégie plus intéressante si l’estimation du bien par le vendeur et votre propre estimation sont proches.

Faire des concessions

Faire des concessions en contrepartie d’avantages financiers est une technique qui marche souvent. Tout vendeur a un point faible ! Pour certains, le temps presse et le bien doit être vendu dans les plus brefs délais. Ils seront plus réceptifs si vous proposez de raccourcir les délais moyennant quelques milliers d’euros.

Certains biens nécessitent de faire des travaux. Il est utile de proposer de les prendre en charge (conformité de l’électricité, par exemple) en déduisant les frais engendrés sur le prix du bien. Le vendeur y gagne la tranquillité d’esprit.

Technique très utile depuis quelques années, il est très avantageux de rassurer le vendeur quant à votre capacité d’achat et de l’aboutissement du projet. En effet, à l’heure actuelle, près de 50 % des transactions ne se finalisent pas suite à un problème de financement ! Autant dire que, si vous venez négocier en sachant que vous obtiendrez un prêt et que vous n’avez pas besoin de clause suspensive, vous possédez une réelle carte à jouer !

Connaître les raisons d’une vente

Il y a de nombreuses raisons qui amènent à vendre un bien immobilier. Que ce soit dans l’urgence ou non.

Des changements dans la vie privée

C’est la première raison de vente pour un propriétaire. Ce peut être des événements très différents : un nouvel enfant, un mariage, un divorce ou une séparation, une maladie grave ou encore un décès. Certaines situations mettent les propriétaires dans l’urgence, ce qui les oblige à vendre rapidement. Obtenir le prix maximum n’est alors plus le principal objectif, ce qui rend le prix à tout le moins flexible. C’est, par exemple, le cas d’un couple ayant acheté une villa, mais qui divorce quelques années plus tard. Le coût de l’emprunt fait qu’aucun des conjoints ne peut assumer la charge financière seul. De plus, dans ce genre de situation, les relations sont tendues et la maison, faisant office de dernier lien commun, se doit de disparaître au plus vite.

Des changements de situation financière

Ceux-ci sont le plus souvent liés à la perte d’un emploi, ce qui rend le propriétaire incapable d’assurer le remboursement de l’emprunt. Et plus la situation se détériore, plus la vente devient pressante.

Le déménagement

Quel qu’en soit la raison, privée ou professionnelle, le propriétaire doit vendre son bien. Parfois rapidement s’il part à l’étranger, par exemple, ou dans une autre ville. La maison doit trouver acquéreur rapidement, même pour un prix moins élevé.

Pour ce type de raison, il est toujours intéressant de demander où et quand la personne déménage réellement. En effet, le coût d’un crédit-pont est énorme, et le vendeur peut être enclin à diminuer son prix en échange d’un raccourcissement des délais. Pour lui, c’est un gain d’argent, et vous pouvez tenter de profiter de ce gain en partie dans la négociation.

La retraite

Certaines personnes ont moins bien préparé leur retraite et ne peuvent plus faire face aux dépenses du logement. Elles sont donc obligées de vendre pour pouvoir subvenir à leurs besoins.

Il est aussi tentant pour des personnes vieillissantes de se séparer de leur bien pour devenir locataire – et s’épargner ainsi les tracas de la gestion quotidienne – ou pour entrer en maison de repos. De même, le bien peut ne plus être adapté à leurs besoins (trop d’escaliers, trop grand). Autant de raisons et d’arguments de négociation.

La vente d’un bien en location

Lorsque des propriétaires mettent leur bien en location, il peut arriver un moment où ils ne s’en sortent plus et sont littéralement épuisés par la situation. Ils n’arrivent plus à gérer les locataires (parfois difficiles ou mauvais payeurs). C’est souvent le cas, lorsque les propriétaires ont hérité d’un immeuble de rapport !

C’est, parfois aussi, le cas d’un investissement locatif qui a mal tourné et dont le propriétaire ne peut plus faire face au remboursement des charges de crédit. Soit à cause d’une succession d’accidents, soit suite à une mauvaise gestion.

Dans ce contexte, la volonté de vendre et la vitesse à laquelle ils veulent vendre est directement proportionnelle à leur détresse !

Une raison exogène

Il est possible que le propriétaire désire vendre parce qu’il sait qu’un changement va se produire, ou s’est déjà produit… Par exemple, projet d’urbanisation qui va affecter durablement le bien, problèmes de voisinage, hausse de la criminalité. Tous ces changements dans l’environnement affecteront négativement sa valeur future !

Si la décision de vendre est motivée par ce type de causes, le propriétaire et son agent essayeront de vous le cacher pour vous motiver à acheter et vous donneront une fausse raison. C’est pourquoi il est toujours important de se renseigner sur le lieu où l’on veut investir.

Elaborer sa stratégie

En plus de connaître les raisons de la vente, il faut trouver des arguments valables pour réellement faire baisser le prix.

Le vendeur a-t-il déjà un autre bien ?

Si c’est le cas, il voudra éviter de payer les remboursements de deux emprunts en même temps, ou son crédit-pont, et il sera motivé à vendre vite.

Depuis quand possède-t-il le bien à vendre ?

Si le bien est récent, cela signifie en toute probabilité que le vendeur doit encore rembourser une bonne part de son emprunt à la banque. Le solde de sa dette constitue donc pour lui le prix plancher qu’il peut accepter.

Dans le cas où le bien est en sa possession depuis de nombreuses années, donc qu’il possède en fonds propres une grosse partie de l’habitation, il aura plus de marge de manœuvre sur le prix et pourrait être plus enclin à accepter un prix moins élevé.

Combien d’offres ont été faites ?

Si le bien est intéressant, il est probable qu’il ait déjà reçu d’autres offres. Si tel est le cas, il faut essayer de savoir à combien se montait l’offre et, surtout si elle est en cours.

Si une autre offre n’a pas abouti, il faut se renseigner sur la raison. Peut-être était-elle trop basse, donc en dessous du prix plancher du vendeur, ou tout simplement y-a-t-il eu un problème de financement. Les informations récoltées peuvent être utiles à la négociation ultérieure. Vous avez les indicateurs et en fournissant plus de garanties, ou plus de flexibilité, ou un montant légèrement plus élevé, vous pourrez obtenir gain de cause. En effet, le vendeur fera spontanément la comparaison et trouvera votre offre plus acceptable. Par exemple, en fournissant un acompte plus important, une lettre de la part de la banque, etc. tout en se gardant une porte de sortie (inutile de se mettre la corde au cou) avec une clause suspensive.

Négociez à la baisse

La marge de manœuvre

Un vendeur a toujours une marge de manœuvre, il faut arriver à la gagner ! Celle-ci repose sur plusieurs critères : votre situation personnelle, votre personnalité (sûr de vous, timide,…), la situation du vendeur (est-il pressé ou non), sa personnalité, le type de bien (ses caractéristiques) et le marché (porteur ou non).

Rester crédible

Pour bien acheter, il faut savoir ce qu’on peut dépenser. Pour cela, il vous faut prendre rendez-vous avec votre banquier, qui vous renseignera sur votre capacité d’endettement.

Cuisiner le vendeur

Lui seul connaît les raisons de la vente et il ne faut pas hésiter à lui poser des questions. Il faut connaître la raison de la vente, trouver la marge de négociation et si le bien a intéressé d’autres gens auparavant. Même si les réponses ne reflètent pas la réalité, elles vous donneront une bonne indication de la personnalité du vendeur.

Savoir s’adapter

Il faut, en effet, trouver une réaction adaptée à la situation dans laquelle on se trouve et faire son offre suivant cela.

Vous pouvez faire une proposition inacceptable. Le vendeur sera déstabilisé et, avec suffisamment d’aplomb, vous pourrez le forcer à dévoiler son prix plancher.

Si le bien vous intéresse, mais que ce n’est pas un coup de cœur, vous pouvez toujours tenter la proposition non-négociable. En offrant une décote de minimum 20 %. A ce jeu-là, ça passe ou ça casse !

Avec de la patience, vous pouvez réunir tous les éléments qui concernent le bien, et créer une argumentation en béton. Encore une fois, cette technique nécessite d’être sûr de soi pour pouvoir déstabiliser son interlocuteur.

Etre réactif

Après la visite, il est tout à fait possible de montrer son intérêt au vendeur. Vous impressionnerez ce dernier en lui proposant de signer un compromis pour le lendemain. Encore plus si vous lui proposez de remplir devant lui les papiers. Faire une proposition écrite prouve que votre engagement n’est pas que verbal.

En conclusion, ne vous attendez pas à ce que le vendeur vous fournisse spontanément toutes les informations. Il faut aller à la pêche en discutant avec lui. Vous devez essayer de construire une relation (le contact humain est primordial) quand vous parlez avec le vendeur. De telle manière à obtenir ce que vous attendez.