Négocier le prix d’un terrain constructible est un exercice qui nécessite beaucoup d’assurance. Il faut être astucieux et montrer au vendeur (le propriétaire, l’agent immobilier) que l’on n’est pas prêt à lâcher le morceau à la première difficulté. Cet article vous livre tous les secrets d’une négociation réussie de A à Z.

Prix d’un terrain constructible : préparez la négociation à l’avance

C’est la première chose à faire avant de se rapprocher du vendeur. On ne se lève pas un beau matin et puis on se dit qu’on part négocier l’achat d’un terrain qui  vous plait. La négociation est un exercice qui ne s’improvise pas !

Avant la rencontre effective avec le vendeur, vous devez prendre la peine de préparer les différentes étapes de la négociation. Cela suppose que vous vous posiez les bonnes questions et que vous preniez la peine de monter un dossier solide qui fera plier votre interlocuteur. C’est cette démarche qui détermine en effet la posture et les décisions que vous allez adopter par la suite.

Ayez par ailleurs à l’esprit qu’au-delà de l’enjeu financier, la négociation est aussi une histoire de relation humaine. C’est une interaction entre l’acheteur et le vendeur et par conséquent, vous devez être préparé pour en tirer profit. Cela vous aidera notamment à faire la bonne affaire et à acheter votre terrain pour pas trop cher. Vous devez pour ainsi dire, asseoir votre stratégie dans un argumentaire en béton avant de vous lancer.

Définir son budget

Vous le savez déjà, l’achat de votre terrain constructible ne se fera pas au hasard. Si vous souhaitez mener une bonne négociation, il est important que vous définissiez vos limites dès le départ. Il s’agit principalement à ce niveau, de fixer le prix maximum que vous êtes prêt à sortir pour l’acquisition du bien.

Pour le faire, vous devez commencer par regarder l’état de vos finances, évaluer ensuite votre capacité d’emprunt auprès de la banque, et à partir de là, déterminer le budget qui vous aidera dans ce sens. En le faisant, vous pouvez ainsi dresser un inventaire des terrains qui sont à votre portée et écarter simplement ceux que vous ne pouvez normalement pas acheter.

L’avantage de cette démarche est qu’elle vous évitera de négocier par exemple une baisse du prix dans les dernières secondes. Et ce, juste parce que votre budget se trouverait en deçà du montant fixé par le vendeur. Il y a donc un gage de sérénité qui fait en sorte que vous ne serez pas dans une posture défavorable lors des discussions avec celui-ci.

Surveiller les prix du marché à l’avance pour négocier le prix d’un terrain constructible

Lorsque vous allez négocier chez votre vendeur, il est important de vous prémunir d’une certaine marge de manœuvre. Vous renseignez sur les prix réels du marché vous aidera à asseoir cette marge et à le convaincre plus facilement. Car, il s’agira pour vous, de réussir à acheter le terrain à un prix qui se situe en dessous de celui pratiqué sur le marché.

Dans un premier temps, vous devez chercher à connaître les prix pratiqués par les différentes agences. A partir de ces prix, vous pourrez alors définir la moyenne des prix au mètre carré. Selon cette moyenne, il vous sera alors possible de proposer au cours des échanges, une somme au moins inférieure à 10 voire 15% de celui du vendeur. Ainsi, pour un terrain dont le mètre carré coûterait 3500 euros par exemple, vous pourrez l’obtenir pour 3000 ou 3150 euros au M².

Dans un deuxième temps, vous pouvez établir une liste des terrains à vendre et ceux qui ont déjà été vendus dans votre zone de recherche. Ceci pour les comparer en fonction de leurs dimensions, des autres critères mais surtout du prix demandé par le vendeur. L’objectif étant de vous faire une idée assez juste de ce qui serait normalement le montant raisonnable pour l’achat de votre terrain.

Négocier le prix d’un terrain

Mais attention, cela ne signifie pas que vous devez faire une offre d’achat avant même que le vendeur ne vous ait donné le prix de vente. En le faisant, vous anéantirez aussitôt les bases de la négociation. Or le but en réalité est de pouvoir l’amener à reconsidérer tout au long de la négociation, la proposition de vente.

Osez faire des propositions signifie simplement que vous devez être audacieux. Cela est fondamental si vous souhaitez tirer le bon parti au final. Lorsque le vendeur vous dira par exemple, que le prix du terrain est de 250 000 euros alors que le prix du marché est fixé à 230 000! N’ayez pas peur et dites-lui.

En effet, si vous tenez à maintenir une marge de négociation entre votre prix et celui du marché, l’idéal serait de lui faire une offre qui se situe en dessous. En outre, n’oubliez pas que c’est vous qui détenez l’argent et que le vendeur lui à la vérité, est prêt à tout pour réussir sa vente. C’est donc vous qui devez mener le jeu. Après, qu’il vous dise oui (c’est tant mieux, vous avez gagné un peu d’argent) ou non, ce n’est pas grave continuer juste la discussion en reconsidérant votre prix.

Négocier le prix d’un terrain constructible : le jeu de la négociation

Le principe ici est double et assez simple. Premièrement, tant que le vendeur ne vous a pas dit un non catégorique ou définitif, ne vous découragez pas. Restez au contraire dans le jeu car, lui-même en réalité y est toujours ! Plutôt, prenez votre temps et continuez la négociation. Vous en sortirez probablement gagnant. D’un autre point de vue, la vente pourra ne pas être conclue immédiatement.

Mais comme on l’a relevé, si le vendeur n’a pas encore exclu toute possibilité, gardez patience et ne vous détournez pas de la négociation. Ceci dit, s’il avait refusé vos propositions lors de la première rencontre, attendez quelques jours voire plus, puis recontactez-le pour vérifier que le terrain est toujours disponible. Dans l’affirmatif, soyez sûrs qu’il sera prêt à revoir son offre.

Deuxièmement, faites le maximum d’effort pour contenir vos émotions. Si vous avez eu un coup de foudre pour le terrain, évitez de trop montrer votre enthousiasme durant les échanges. Le vendeur pourrait jouer déçu pour renchérir l’offre qu’il s’apprêtait à vous faire.

De même, dans la mesure où vous auriez décidé d’un commun accord de reporter les négociations pour plus tard, abstenez-vous au moment de la séparation, de le supplier de ne pas vendre à d’autres acheteurs. Car il pourra difficilement reconsidérer le prix de vente après.

Afficher sa motivation

Il ne s’agit pas de laisser transparaître vos émotions ou votre enthousiasme vis-à-vis de ce terrain qui vous plaît, tant parce que remplissant tous les critères que vous recherchiez. Mais au contraire, d’amener méthodiquement votre vendeur à comprendre que vous êtes intéressés par le bien et qu’il est celui que vous voulez.

Laissez croire au vendeur que vous êtes prêts à faire des efforts. Dites-lui par exemple que  les 200 000 euros que vous avez proposez, vous les avez dans votre compte. Aussi, que vous pourriez essayez de les compléter mais en imposant un seuil que vous n’êtes pas prêts à dépasser. Sur ce, demandez-lui de bien vouloir consentir de même, quelques efforts s’il désire réellement conclure la vente.

Le but principal ici, est de faire comprendre à votre vendeur que vous vous inscrivez dans la même mouvance que lui. Que vous ne souhaitez rien d’autre que de pouvoir faire affaire avec lui et ce, dans les meilleures conditions possibles.

Recherchez une issue gagnant-gagnant

Vous l’aurez compris dans le point précédent, il est indispensable lorsque vous allez négocier le prix de votre terrain, d’afficher une certaine humilité. Tout ceci, en témoignant du respect à votre interlocuteur, et en faisant preuve d’ouverture d’esprit.

Vous devez montrer à votre vendeur, que vous êtes là pour sceller un accord dans lequel, tous les deux vous trouverez chacun votre compte. Le fameux critère de la confiance doit pouvoir intervenir à ce niveau. Faites preuve d’écoute et d’intérêt pour ce que vous dit le vendeur, et ensuite essayez de l’amener dans votre bulle avec la plus grande souplesse.

Négocier avec un vendeur

Oui, pourquoi pas ! Provoquez votre vendeur pour vous rapprocher du meilleur prix possible. Poussez-le avec malice, à reformuler le prix de la vente.

Dès lors, il est à peu près certain qu’il ne vous fera pas une offre qui soit trop au-dessus de ce que vous avez en réalité. Avant même qu’il ne fasse une offre, vous pouvez également lui demander à titre d’illustration, si une baisse de l’ordre de 10 à 15% serait envisageable ? Dans ce cas, même si ce n’est qu’une éventualité, il pourrait vous demander de faire une proposition avant d’entamer les négociations et voilà comment vous gagnerez de la marge de manœuvre.

Déléguer la négociation

Si vous êtes du genre à laisser transparaître vos émotions trop facilement. Si vous ne savez pas faire preuve de ténacité ou plutôt que vous êtes du genre à céder à la moindre difficulté. L’idéal pour vous serait de déléguer ou de vous faire assister dans les négociations. Cette alternative vous permettra de garder l’équilibre qui doit normalement prévaloir dans ce rapport de force.

Cela étant, ce serait loin d’être une mauvaise idée que de laisser par exemple un proche qui en a l’habitude, mener les négociations pour votre compte. Tout comme, vous pouvez directement solliciter l’accompagnement d’un professionnel pour mener les discussions à votre place. Certes, ses honoraires devront être rémunérés, mais grâce à son expérience et à sa bonne connaissance du marché, il est certain qu’il vous décrochera la bonne affaire.

Les vendeurs pressés

L’achat de votre terrain doit être la résultante d’un intérêt suffisamment poussé pour celui-ci. Peu importe votre condition personnelle ou la conjoncture prévalant sur le marché immobilier, ne vous précipitez pas dans les bras du premier vendeur qui de surcroît aurait tout son temps pour disposer de son bien. Ce type de vendeur recherche davantage le maximum de profit au détriment de l’acheteur.

Prendre votre temps ou du recul vous permettra d’identifier ceux des vendeurs qui, pour une raison ou une autre (endettement, déménagement dans une autre ville, succession, etc.), sont assez pressés de vendre leurs biens. Généralement pour ces derniers, le plus important ce n’est pas le gros montant qu’ils pourraient tirer de la vente, mais la liquidation le plus rapidement possible de son objet.

Pensez donc à la grosse affaire que vous pourrez réaliser en vous rapprochant de cette catégorie de vendeurs. En plus, ce n’est vraiment pas compliqué de les repérer.  Il vous suffira simplement de parcourir les sites d’annonces immobilières ou d’éplucher les pages d’annonces dans les journaux.

D’ailleurs, en raison de l’urgence de la situation dans laquelle ils se trouvent, les offres de ces vendeurs sont généralement précédées des mentions comme « baisse de prix, crédit relais, mutation, urgent… ». Vous pouvez donc grâce à ces mots clés, mener plus facilement vos recherches dans les sites sus indiqués ou consulter simplement la partie des annonces urgentes dans la presse. Vous ne perdez rien en misant sur cette alternative !

Mettre en avant les défauts du bien

Cette autre astuce peut également vous aider à tirer le bon parti au terme des discussions avec le vendeur. Seulement, n’en faites pas trop au risque d’agacer votre interlocuteur qui pourrait alors interrompre la négociation. Vous devez rester courtois dans vos remarques concernant la valeur du bien.

Il s’agit ici, de relever quelques petites imperfections que vous avez observées sur le terrain pour les utiliser de façon tout à fait subtile lors des échanges avec le vendeur. Si le terrain présente bien des qualités indéniables et c’est ce qu’il essayera de vous démontrer pendant toute la négociation, n’hésitez pas vous aussi à faire des petites observations qui pourraient l’amener à revoir le coût de la vente.

Conclusion

Désormais, négocier le prix d’un terrain constructible ne sera plus qu’un jeu d’enfant pour vous. Ce guide complet a été conçu pour vous aider à bien aborder l’achat de votre terrain. A vous de vous en servir pour le plus grand bonheur de vos intérêts. Nous vous souhaitons une bonne négociation !